ISA Consulting është një kompani e teknologjisë informative që ofron zgjidhje të plota për transformim digjital, konsulencë digjitale dhe shërbime për procese biznesi, duke mbështetur të gjitha llojet e teknologjive. Kompania punon me klientë të ndryshëm në industri dhe fusha të shumta, përmes një ekipi që përfshin Full Stack Developers, Data Engineers, Architects, Project Managers, Quality Analysts dhe Strategists në zona të ndryshme kohore.
ISA Consulting është një kompani e teknologjisë informative që ofron zgjidhje të plota për transformim digjital, konsulencë digjitale dhe shërbime për procese biznesi, duke mbështetur të gjitha llojet e teknologjive. Kompania punon me klientë të ndryshëm në industri dhe fusha të shumta, përmes një ekipi që përfshin Full Stack Developers, Data Engineers, Architects, Project Managers, Quality Analysts dhe Strategists në zona të ndryshme kohore.
Përshkrimi
Përmbledhja e rolit
Pozita e Executive Account Manager (EAM), me raportim të drejtpërdrejtë te CEO, mban përgjegjësinë për menaxhimin e marrëdhënieve në nivel ekzekutiv me llogaritë dhe partnerët më strategjikë të ISA. Roli fokusohet në ruajtjen e klientëve, zgjerimin e bashkëpunimeve dhe arritjen e rezultateve të matshme, duke i kthyer prioritetet e klientit në plane të qarta të dorëzimit dhe në plane suksesi të ndërtuara mbi KPI.
Kjo pozitë nuk kufizohet te komunikimet periodike me klientët. Personi në këtë rol duhet të veprojë si udhëheqës biznesi, duke mbrojtur të hyrat, duke kontribuar në rritjen e tyre, duke krijuar referenca dhe duke siguruar që ISA të ofrojë vazhdimisht shërbime në standardin më të lartë, në përputhje me vlerat e kompanisë për profesionalizëm, ekselencë, punë ekipore dhe respekt.
Si duket suksesi në 6–12 muajt e parë
Të krijohen marrëdhënie të besueshme dhe në disa nivele me palët kryesore ekzekutive të interesit (C-suite/VP) në llogaritë e caktuara.
Të vendoset një ritëm i qëndrueshëm operativ për secilën llogari, përfshirë kontrollime javore të gjendjes, rishikime mujore të KPI-ve dhe Executive Business Reviews (EBRs/QBRs) në baza tremujore.
Të përgatiten plane të dokumentuara për 100% të llogarive strategjike të caktuara brenda 90 ditëve të para.
Të identifikohet së paku një iniciativë zgjerimi për secilën llogari strategjike gjatë 6 muajve të parë.
Të ndërtohet një scorecard i qartë KPI për çdo llogari, që mbulon vlerën, dorëzimin, aspektin financiar dhe rrezikun, me dukshmëri për CEO dhe udhëheqjen e dorëzimit.
Të përmirësohet net revenue retention përmes zgjerimit dhe cross-sell ndërmjet kapaciteteve të ISA (AI/ML, IT outsourcing, application services, BPO).
Të zvogëlohen eskalimet falë menaxhimit proaktiv të rrezikut, komunikimit të qartë me palët e interesit dhe planeve të sakta të veprimit.
Të mbahet një parashikim i besueshëm i brendshëm dhe një plan llogarie që mbështet stafimin, planifikimin e dorëzimit dhe investimet për rritje.
Detyrat
Menaxhimi i marrëdhënieve ekzekutive
Të shërbejë si pika kryesore ekzekutive e kontaktit për llogaritë strategjike të caktuara.
Të ndërtojë dhe të ruajë marrëdhënie në disa nivele, duke përfshirë economic buyer, technical buyer dhe delivery stakeholders.
Të qartësojë kriteret e suksesit dhe të harmonizojë palët e interesit, duke i kthyer pritjet në angazhime të matshme.
Të udhëheqë harmonizimin ekzekutiv në periudha ndryshimi, si ndryshimet e scope, përditësimet e roadmap, ndryshimet organizative dhe eskalimet.
Menaxhimi i KPI-ve dhe rezultateve (Account Scorecards)
Të krijojë një sistem të përsëritshëm dhe të gatshëm për CEO për matjen dhe komunikimin e performancës së llogarive.
Të përcaktojë KPI-të e suksesit në nisje të llogarisë dhe t’i rifreskojë ato çdo tremujor, në bashkëpunim me klientin.
Të ndërtojë dhe të mirëmbajë një scorecard që përfshin gjendjen e dorëzimit, ndikimin në biznes, cilësinë e marrëdhënies dhe performancën financiare.
Të zhvillojë takime për rishikimin e KPI-ve me rezultate të qarta, duke përcaktuar veprimet, përgjegjësit, afatet dhe rrugët e eskalimit.
T’i ofrojë CEO-së një përmbledhje mujore të shkurtër për shëndetin e llogarisë, ku përfshihen arritjet, rreziqet, mundësitë për rritje dhe hapat e ardhshëm.
Të vendosë tregues paralajmërues të hershëm për rrezikun e churn, uljen e marginës ose dobësimin e dorëzimit.
Rritja, rinovimi dhe zgjerimi
Të marrë përgjegjësinë për renewals, expansions dhe planet e rritjes së llogarive, përfshirë account mapping dhe strategjinë e palëve të interesit.
Të identifikojë dhe të shtyjë përpara mundësi cross-sell në linjat e shërbimeve të ISA (AI/ML, IT outsourcing, application services, BPO).
Të mbajë një pipeline të brendshëm për secilën llogari, sipas logjikës land → expand → optimize → renew, me probabilitet, kohëzgjatje dhe veprime të ardhshme të qarta.
Të bashkëpunojë me udhëheqjen e dorëzimit dhe të talentit për të siguruar që zgjerimet e propozuara të kenë stafimin e nevojshëm dhe të jenë të realizueshme.
Harmonizimi me dorëzimin (pa qenë PM)
Të punojë ngushtë me Delivery Managers / Project Managers për të siguruar që dorëzimi të jetë në gjendje të mirë dhe që rreziqet të identifikohen herët.
Të garantojë kalime të qarta dhe përgjegjësi të përcaktuara mirë ndërmjet shitjes dhe dorëzimit, si dhe gjatë menaxhimit të vazhdueshëm të palëve të interesit.
Të udhëheqë eskalimet me shpejtësi, qartësi dhe ndjenjë përgjegjësie, duke mbrojtur marrëdhënien me klientin dhe reputacionin e ISA.
Të nxisë përmirësim të vazhdueshëm përmes kapjes së mësimeve të nxjerra dhe kthimit të tyre në playbooks dhe standarde operative.
Kredibiliteti me partnerët dhe tregun
Të përfaqësojë ISA në mënyrë profesionale para klientëve dhe partnerëve, duke kontribuar në krijimin e referencave, gatishmërinë për case studies dhe proceset e rinovimit.
Të bashkëpunojë me udhëheqjen për partneritete strategjike dhe mundësi të përbashkëta go-to-market.
Të veprojë si zëri i klientit brenda kompanisë, duke lidhur nevojat e tregut me dorëzimin, talentin dhe zhvillimin e kapaciteteve.
Kualifikimet
Përvoja dhe kualifikimet e kërkuara
Të ketë 8–12+ vite përvojë në enterprise account management, customer success ose consulting account leadership, me përparësi për përvojë në technology services / IT consulting / outsourcing / BPO.
Të dëshmojë histori të suksesshme në menaxhimin e marrëdhënieve ekzekutive dhe në arritjen e rezultateve të matshme të lidhura me KPI.
Të posedojë aftësi të forta komerciale në renewals, menaxhimin e SOW/MSA, strategji zgjerimi, negociim dhe kuptim të pricing/margin awareness.
Të ketë disiplinë të lartë operative, me aftësi për të drejtuar qeverisjen e llogarive, për të mirëmbajtur scorecards dhe për të komunikuar qartë me një CEO.
Të jetë i/e aftë të harmonizojë zgjidhje në fusha moderne të teknologjisë si cloud, AI, digital transformation, application delivery dhe outsourcing.
Të ketë përvojë të dëshmuar në menaxhimin e llogarive me vlerë vjetore kontraktuale prej $1M+.
Të ketë përvojë në mbështetjen e llogarive që përfshijnë disa rajone/zona kohore dhe ekipe të shpërndara të dorëzimit.
Të njohë punën në partnership ecosystems, përfshirë cloud alliances.
Të ketë përvojë në industri ku ISA ofron shërbime në mënyrë të gjerë, si finance, legal, software, e-commerce, etj.
Të ketë punuar në mjedise të dorëzimit të shërbimeve ku scope, staffing dhe outcomes duhet të menaxhohen ngushtë.
Sjelljet ekzekutive të pritshme
Komunikim në nivel CEO: i përmbledhur, i mbështetur në të dhëna dhe pa surpriza.
Ndjenjë e lartë pronësie: merr përgjegjësi për rezultatet nga fillimi në fund dhe i çon vendimet deri në përmbyllje.
Besim, shpejtësi dhe fleksibilitet: vepron me ritëm të lartë duke mbajtur palët e interesit të harmonizuara.
Standarde të larta dhe profesionalizëm: përmirëson mënyrën se si klientët e përjetojnë ISA.
Gjykim i shëndoshë nën presion: e kthen paqartësinë në prioritete të qarta dhe hapa konkretë.
Guxim komercial: është i/e gatshëm/gatshme të zhvillojë biseda të vështira për scope, pricing, performancë ose përgjegjësi kur kjo kërkohet.
Pse ky rol ka rëndësi
ISA është në proces ndërtimi dhe zgjerimi, ndërsa ofron zgjidhje teknologjike dhe operative me ndikim të lartë. Roli i Executive Account Manager është thelbësor për të siguruar që klientët më të rëndësishëm të kompanisë të shohin rezultate të matshme, të rinovojnë me besim dhe të zgjerojnë bashkëpunimin me ISA si partner strategjik afatgjatë. Kjo pozitë funksionon si një zgjatim i CEO-së, duke ruajtur besimin e klientit, duke mundësuar ekselencë në dorëzim dhe duke nxitur rritjen.
Përshkrimi
Përmbledhja e rolit
Pozita e Executive Account Manager (EAM), me raportim të drejtpërdrejtë te CEO, mban përgjegjësinë për menaxhimin e marrëdhënieve në nivel ekzekutiv me llogaritë dhe partnerët më strategjikë të ISA. Roli fokusohet në ruajtjen e klientëve, zgjerimin e bashkëpunimeve dhe arritjen e rezultateve të matshme, duke i kthyer prioritetet e klientit në plane të qarta të dorëzimit dhe në plane suksesi të ndërtuara mbi KPI.
Kjo pozitë nuk kufizohet te komunikimet periodike me klientët. Personi në këtë rol duhet të veprojë si udhëheqës biznesi, duke mbrojtur të hyrat, duke kontribuar në rritjen e tyre, duke krijuar referenca dhe duke siguruar që ISA të ofrojë vazhdimisht shërbime në standardin më të lartë, në përputhje me vlerat e kompanisë për profesionalizëm, ekselencë, punë ekipore dhe respekt.
Si duket suksesi në 6–12 muajt e parë
Të krijohen marrëdhënie të besueshme dhe në disa nivele me palët kryesore ekzekutive të interesit (C-suite/VP) në llogaritë e caktuara.
Të vendoset një ritëm i qëndrueshëm operativ për secilën llogari, përfshirë kontrollime javore të gjendjes, rishikime mujore të KPI-ve dhe Executive Business Reviews (EBRs/QBRs) në baza tremujore.
Të përgatiten plane të dokumentuara për 100% të llogarive strategjike të caktuara brenda 90 ditëve të para.
Të identifikohet së paku një iniciativë zgjerimi për secilën llogari strategjike gjatë 6 muajve të parë.
Të ndërtohet një scorecard i qartë KPI për çdo llogari, që mbulon vlerën, dorëzimin, aspektin financiar dhe rrezikun, me dukshmëri për CEO dhe udhëheqjen e dorëzimit.
Të përmirësohet net revenue retention përmes zgjerimit dhe cross-sell ndërmjet kapaciteteve të ISA (AI/ML, IT outsourcing, application services, BPO).
Të zvogëlohen eskalimet falë menaxhimit proaktiv të rrezikut, komunikimit të qartë me palët e interesit dhe planeve të sakta të veprimit.
Të mbahet një parashikim i besueshëm i brendshëm dhe një plan llogarie që mbështet stafimin, planifikimin e dorëzimit dhe investimet për rritje.
Detyrat
Menaxhimi i marrëdhënieve ekzekutive
Të shërbejë si pika kryesore ekzekutive e kontaktit për llogaritë strategjike të caktuara.
Të ndërtojë dhe të ruajë marrëdhënie në disa nivele, duke përfshirë economic buyer, technical buyer dhe delivery stakeholders.
Të qartësojë kriteret e suksesit dhe të harmonizojë palët e interesit, duke i kthyer pritjet në angazhime të matshme.
Të udhëheqë harmonizimin ekzekutiv në periudha ndryshimi, si ndryshimet e scope, përditësimet e roadmap, ndryshimet organizative dhe eskalimet.
Menaxhimi i KPI-ve dhe rezultateve (Account Scorecards)
Të krijojë një sistem të përsëritshëm dhe të gatshëm për CEO për matjen dhe komunikimin e performancës së llogarive.
Të përcaktojë KPI-të e suksesit në nisje të llogarisë dhe t’i rifreskojë ato çdo tremujor, në bashkëpunim me klientin.
Të ndërtojë dhe të mirëmbajë një scorecard që përfshin gjendjen e dorëzimit, ndikimin në biznes, cilësinë e marrëdhënies dhe performancën financiare.
Të zhvillojë takime për rishikimin e KPI-ve me rezultate të qarta, duke përcaktuar veprimet, përgjegjësit, afatet dhe rrugët e eskalimit.
T’i ofrojë CEO-së një përmbledhje mujore të shkurtër për shëndetin e llogarisë, ku përfshihen arritjet, rreziqet, mundësitë për rritje dhe hapat e ardhshëm.
Të vendosë tregues paralajmërues të hershëm për rrezikun e churn, uljen e marginës ose dobësimin e dorëzimit.
Rritja, rinovimi dhe zgjerimi
Të marrë përgjegjësinë për renewals, expansions dhe planet e rritjes së llogarive, përfshirë account mapping dhe strategjinë e palëve të interesit.
Të identifikojë dhe të shtyjë përpara mundësi cross-sell në linjat e shërbimeve të ISA (AI/ML, IT outsourcing, application services, BPO).
Të mbajë një pipeline të brendshëm për secilën llogari, sipas logjikës land → expand → optimize → renew, me probabilitet, kohëzgjatje dhe veprime të ardhshme të qarta.
Të bashkëpunojë me udhëheqjen e dorëzimit dhe të talentit për të siguruar që zgjerimet e propozuara të kenë stafimin e nevojshëm dhe të jenë të realizueshme.
Harmonizimi me dorëzimin (pa qenë PM)
Të punojë ngushtë me Delivery Managers / Project Managers për të siguruar që dorëzimi të jetë në gjendje të mirë dhe që rreziqet të identifikohen herët.
Të garantojë kalime të qarta dhe përgjegjësi të përcaktuara mirë ndërmjet shitjes dhe dorëzimit, si dhe gjatë menaxhimit të vazhdueshëm të palëve të interesit.
Të udhëheqë eskalimet me shpejtësi, qartësi dhe ndjenjë përgjegjësie, duke mbrojtur marrëdhënien me klientin dhe reputacionin e ISA.
Të nxisë përmirësim të vazhdueshëm përmes kapjes së mësimeve të nxjerra dhe kthimit të tyre në playbooks dhe standarde operative.
Kredibiliteti me partnerët dhe tregun
Të përfaqësojë ISA në mënyrë profesionale para klientëve dhe partnerëve, duke kontribuar në krijimin e referencave, gatishmërinë për case studies dhe proceset e rinovimit.
Të bashkëpunojë me udhëheqjen për partneritete strategjike dhe mundësi të përbashkëta go-to-market.
Të veprojë si zëri i klientit brenda kompanisë, duke lidhur nevojat e tregut me dorëzimin, talentin dhe zhvillimin e kapaciteteve.
Kualifikimet
Përvoja dhe kualifikimet e kërkuara
Të ketë 8–12+ vite përvojë në enterprise account management, customer success ose consulting account leadership, me përparësi për përvojë në technology services / IT consulting / outsourcing / BPO.
Të dëshmojë histori të suksesshme në menaxhimin e marrëdhënieve ekzekutive dhe në arritjen e rezultateve të matshme të lidhura me KPI.
Të posedojë aftësi të forta komerciale në renewals, menaxhimin e SOW/MSA, strategji zgjerimi, negociim dhe kuptim të pricing/margin awareness.
Të ketë disiplinë të lartë operative, me aftësi për të drejtuar qeverisjen e llogarive, për të mirëmbajtur scorecards dhe për të komunikuar qartë me një CEO.
Të jetë i/e aftë të harmonizojë zgjidhje në fusha moderne të teknologjisë si cloud, AI, digital transformation, application delivery dhe outsourcing.
Të ketë përvojë të dëshmuar në menaxhimin e llogarive me vlerë vjetore kontraktuale prej $1M+.
Të ketë përvojë në mbështetjen e llogarive që përfshijnë disa rajone/zona kohore dhe ekipe të shpërndara të dorëzimit.
Të njohë punën në partnership ecosystems, përfshirë cloud alliances.
Të ketë përvojë në industri ku ISA ofron shërbime në mënyrë të gjerë, si finance, legal, software, e-commerce, etj.
Të ketë punuar në mjedise të dorëzimit të shërbimeve ku scope, staffing dhe outcomes duhet të menaxhohen ngushtë.
Sjelljet ekzekutive të pritshme
Komunikim në nivel CEO: i përmbledhur, i mbështetur në të dhëna dhe pa surpriza.
Ndjenjë e lartë pronësie: merr përgjegjësi për rezultatet nga fillimi në fund dhe i çon vendimet deri në përmbyllje.
Besim, shpejtësi dhe fleksibilitet: vepron me ritëm të lartë duke mbajtur palët e interesit të harmonizuara.
Standarde të larta dhe profesionalizëm: përmirëson mënyrën se si klientët e përjetojnë ISA.
Gjykim i shëndoshë nën presion: e kthen paqartësinë në prioritete të qarta dhe hapa konkretë.
Guxim komercial: është i/e gatshëm/gatshme të zhvillojë biseda të vështira për scope, pricing, performancë ose përgjegjësi kur kjo kërkohet.
Pse ky rol ka rëndësi
ISA është në proces ndërtimi dhe zgjerimi, ndërsa ofron zgjidhje teknologjike dhe operative me ndikim të lartë. Roli i Executive Account Manager është thelbësor për të siguruar që klientët më të rëndësishëm të kompanisë të shohin rezultate të matshme, të rinovojnë me besim dhe të zgjerojnë bashkëpunimin me ISA si partner strategjik afatgjatë. Kjo pozitë funksionon si një zgjatim i CEO-së, duke ruajtur besimin e klientit, duke mundësuar ekselencë në dorëzim dhe duke nxitur rritjen.
